Muitas pessoas acreditam que o modelo de vendas externas morreu, seja pela transformação digital, consequente da pandemia, seja pela digitalização natural que o ambiente de vendas vem sofrendo.
Contudo, acredite, o movimento inverso está acontecendo também. É o caso das empresas DNVB: marcas que nascem no digital e necessitam crescer para o mercado físico, fornecendo uma experiência de ponta a ponta.
Por isso, a importância de você, gestor de vendas, conhecer este tema e, mais do que isso, saber quais são os processos e tecnologias que farão sua equipe alcançar a alta performance. Acompanhe!
O que são, na prática, vendas externas?
A venda externa, também chamada de field sales (vendas em campo), é quando o vendedor precisa se encontrar presencialmente com o cliente para apresentar e vender um produto ou serviço.
Além disso, um vendedor externo, muitas vezes chamado de representante comercial ou consultor, geralmente não possui um escritório e um horário fixo de trabalho. Em vez disso, ele deve ficar frequentemente transitando entre locais para manter o relacionamento com clientes e potenciais clientes.
O que faz um representante de vendas externas?
Há algumas atividades que um representante comercial precisa desempenhar para fazer uma venda externa:
- Conduzir reuniões presenciais de apresentação do produto ou serviço;
- Manter o relacionamento com o cliente, fazendo reuniões periódicas e dar continuidade na implantação ou entrega da solução;
- Fornecer demos, tutoriais ou treinamentos ao cliente a respeito do produto/serviço;
- Manter registro dos leads e anotar pedidos;
- Atualizar contratos e a conta de clientes;
- Participar de feiras e conferências para estar atualizado da sua área e abordar potenciais clientes;
- Monitorar a concorrência e tendências de mercado;
- Colaborar com o departamento de marketing para manutenção das estratégias.
Dessa forma, também é desejável que um representante comercial tenha:
- Poder de autogestão;
- Empatia;
- Ótima comunicação;
- Capacidade de contornar rapidamente objeções;
- Organização;
- Alta performance quanto ao alcance de metas;
- Habilidade de negociação.
Leia também: 5 Dicas de como vender mais para vendedores externos
Diferenças entre vendas externas e internas
As vendas internas, também conhecidas como inside sales, acontecem de forma 100% remota, seja no modelo presencial (dentro do escritório) ou remoto (home office).
Para isso, a venda deve acontecer via WhatsApp, e-mail, telefone, videoconferências ou qualquer outra tecnologia que não exija o deslocamento do vendedor até o cliente.
Ambos os formatos possuem bons resultados, e as empresas não precisam escolher apenas uma forma de trabalhar. Tudo vai depender do processo, do perfil do vendedor, do produto/serviço e da necessidade do cliente.
A seguir, você vai conferir quais as vantagens das vendas externas.
Vantagens das vendas externas
- Fácil acesso a potenciais clientes: no modelo de negociação presencial é mais fácil construir um relacionamento mais próximo, uma vez que é mais fácil resolver possíveis objeções pessoalmente;
- Demonstração prática: facilita a tomada de decisão, principalmente em vendas por impacto;
- Relacionamento próximo: há a oportunidade de gerar um vínculo maior com o cliente, pois a empatia fornece maiores chances de fechar negócio;
- Maior poder de persuasão: isso se deve ao fato de que o vendedor pode usar sua comunicação verbal e não verbal de maneira mais eficaz;
- Melhor negociação: o contato cara a cara permite ao cliente discutir as funcionalidades e testá-las com mais detalhes.
O que faz um gestor de vendas externas?
Um gestor de vendas é o responsável pelo controle da operação como um todo. Agora, vamos descobrir a seguir as principais atribuições de um líder de vendas em campo:
Fazer o planejamento estratégico
Um planejamento estratégico é o documento que estrutura o processo de vendas de um negócio, onde há as diretrizes para que os times atuem e vendam mais. O objetivo do planejamento estratégico de vendas é definir as metas.
Contratar bons vendedores para o time
É essencial que exista um processo de contratação de vendedores de alta performance. Por isso, procure pessoas que tenham as habilidades e a experiência necessárias, como motivação, orientação a resultados e capacidade de trabalhar de forma autônoma.
Definir metas e resultados
Metrificar o sucesso do trabalho do time é essencial para alcançar os objetivos do negócio. É função do líder gerir esses números e acompanhar os resultados.
Treinar sua equipe adequadamente
Seus vendedores precisam ter total conhecimento dos produtos ou serviços e de todos os processos que envolvem o sucesso da venda. Inclusive, invista na capacidade de negociação do seu time.
Motivar e recompensar o seu time
Forneça feedbacks e incentive o time com premiações, é importante que o vendedor esteja motivado para que alcance a alta performance.
Controlar a produtividade
Esteja sempre por dentro do que sua equipe está entregando. Um bom software de força de vendas pode ajudar no monitoramento e gestão das vendas externas.
9 principais estratégias de vendas externas para você aplicar na sua operação
A seguir, confira as melhores táticas de vendas em campo para que sua operação funcione de forma eficaz a longo prazo:
1. Faça o planejamento estratégico
O primeiro passo para a implementação de qualquer estratégia comercial é a definição de objetivos e metas. Sem isso, nenhuma operação funciona.
Por isso, determine aonde quer chegar, como pretende fazer isso e o que deseja alcançar.
2. Tenha processos definidos
Processos são fundamentais para qualquer negócio. Através deles, os colaboradores têm norte e clareza de como devem proceder para realizar seus trabalhos de acordo com as necessidades do negócio.
3. Faça benchmarking e estude a concorrência
O benchmarking nada mais é do que analisar as melhores práticas de mercado, mesmo que de segmentos diferentes. Com isso, a troca de experiências é essencial para incentivar o seu time a inovar as práticas da sua empresa.
O estudo da concorrência também é importante para conscientizar a equipe sobre o que há de diferenciais e possíveis objeções e, assim, não perder cliente.
4. Dê treinamentos e capacitação tecnológica
É essencial nas vendas em campo, como já dissemos aqui, que o profissional de vendas conheça o que está vendendo de ponta a ponta.
Pois, além de todo o conhecimento na prática de vendas, é necessário que o seu representante comercial saiba utilizar todas as tecnologias necessárias para o desenvolvimento do trabalho.
Por isso, vamos apresentar aqui as tecnologias que o seu time deverá utilizar no dia a dia.
5. Tenha uma lista de leads qualificados
É importante que o seu vendedor saia para conversar com um cliente em potencial, pois não adianta tentar falar com quem não está interessado, é perda de dinheiro.
Por isso, ter uma boa geração e nutrição de leads é fundamental, e isso deve ter ajuda do time de marketing.
Lembre-se do processo de funil de vendas para melhorar sua estratégia de qualificação de leads.
6. Registre as suas vendas
É importante ter todas as informações da venda registradas, como:
- Pedidos realizados;
- Valor dos produtos;
- Estoque;
- Pagamentos;
- Dados do consumidor;
- Entre outros.
7. Conheça o cliente
Saber para quem o representante está vendendo é essencial para que sua estratégia dê certo. Por isso, segmente muito bem o seu público.
8. Roteirize as vendas
Tenha uma rota de itinerários produtiva para viagens. Isso deve aumentar o número de possíveis clientes visitados.
9. Avalie o desempenho do time
Ao avaliar as métricas de desempenho dos seus representantes comerciais, você poderá tomar melhores decisões baseadas em dados.
Quais as principais ferramentas nas vendas externas?
O celular é o melhor amigo de quem trabalha com vendas em campo. Para isso, confira as tecnologias essenciais para que a sua equipe faça o melhor uso da tecnologia disponível:
CRM
CRM é a sigla usada para “Customer Relationship Management”. Esta é uma ferramenta que registra e organiza todos os pontos de um contato que um consumidor tem com o vendedor de uma empresa.
Contudo, é de extrema importância para que sua empresa tenha um histórico do relacionamento, desde a prospecção ao pós-vendas.
Automação de marketing
Os softwares de automação de marketing agilizam os processos de marketing. Por exemplo, eles podem fazer a segmentação de público, análises comportamentais, monitoramento de sites e pontuação de leads.
Ferramenta de análise de dados
Esses softwares são capazes de fornecer informações e dados valiosos para sua empresa, pois ajudam a rastrear seus resultados de vendas e identificar áreas de melhoria.
ERP
O significado da sigla ERP é “Enterprise Resource Planning” e significa sistema de gestão integrado.
É uma tecnologia que auxilia gestores e empresas a integrarem atividades de diferentes setores, como vendas, produção, logística, finanças, tributário, recursos humanos etc.
Dessa forma, é possível centralizar as informações em uma única plataforma e fazer com que não ocorra duplicidade nas informações, tornando uma base única e íntegra.
Força de vendas
Integrado ao ERP, força de vendas é um sistema que tem recursos para aumentar a produtividade do vendedor na rua, gerenciando sua equipe comercial à distância.
Um exemplo é o aplicativo da Fieldy, que veremos com detalhes a seguir:
Uma solução completa de Força de Vendas para ERP e CRM – Conheça a Fieldy
Como utilizar a tecnologia da Fieldy nas vendas externas?
O aplicativo da Fieldy é essencial para controle de operações em vendas em campo. Integrado aos principais ERPs de mercado, com o software de força de vendas da Fieldy é possível:
- Ter controle das vendas externas com total visibilidade das operações em tempo real;
- Otimizar roteiros de venda e acompanhar as metas de positivação de clientes;
- Visualizar todo o fluxo de trabalho e acompanhar a produtividade de cada vendedor;
- Sincronizar automaticamente os processos com e sem conexão à internet;
- Contar com dashboard atualizado em tempo real para estar no campo, mas sem sair do escritório;
- Acompanhar o lançamento de despesas, a emissão de pedidos e o atingimento de metas;
- Obter informações detalhadas de compras, pagamentos e pedidos em abertos;
- Obter integração de GPS, com acesso rápido ao endereço do seu cliente ou lead;
- Vender por voz, sem a necessidade de digitar no aplicativo;
- Baixá-lo em iOS e Android;
- Garantir uma tecnologia plug and play, ou seja, sem dificuldade para fazer o primeiro uso.
Gerir as vendas em campo não é fácil, mas com a Fieldy chega muito perto de ser.